Kundenoffensive

Mindestens einmal die Woche betritt wohl jeder einen Supermarkt. Dennoch bleibt man wohl nicht solange, dass man sich großartig über den Aufbau eines solchen Selbstbedienungsladens Gedanken machen kann. “Der Kunde ist König” heißt es und für den werden auch tolle Tricks erdacht, damit er ein möglichst gewinnbringender Kunde ist.

Schon von oben tönt eine zumeist ruhige und stimmungsvolle Musik auf uns herab. Wahrscheinlich, damit man entspannt durch die Regale schlendern kann. Aber nicht nur dadurch soll der Kunde angehalten werden länger im Markt zu bleiben, da gibt es noch andere Tricks und Kniffe! Zum Beispiel werden Regale quer gestellt, die dann als sogenannte „Stopper“ fungieren, an denen der Verbraucher eventuell zugreifen soll.

Insgesamt soll erreicht werden, dass der Kunde möglichst durch den ganzen Supermarkt kommt. Für jemanden, der günstige Produkte will, heißt es sich zu bücken. Die teuren, gewinnbringenden Artikel befinden sich nämlich auf Augenhöhe und meistens auf der rechten Seite, da viele Menschen unbewusst einen Rechtsdrall haben. Milchprodukte und Fleischwaren befinden sich meistens genau am anderen Ende gegenüberliegend vom Eingang. Obst und Gemüse findet man zumeist ganz vorn. Der Kunde wählt dort in Ruhe aus und verlangsamt so sein Gesamttempo.  Auf Umwegen stößt man dazwischen außerdem auf viele Non-Food-Artikel.

Schließlich an der Kasse angelangt, findet man Körbe mit Süßigkeiten für die Kleinen, die ihre Eltern während des Wartens nicht selten dazu bringen noch etwas mitzunehmen. Außerdem offenbart sich ein großes Kaugummi- und Zigarettensortiment, damit auch die Erwachsene noch einmal Artikel in den Einkaufswagen wandern lassen.

Daher sollte man zügig seinen Einkaufszettel abarbeiten, aber dennoch genau auf die Preise achten. Weiterhin niemals mit leerem Magen in den Supermarkt und wenn man Kinder dabei hat süßigkeitenfreie Kassen benutzen. Ich denke, so wird man dann nicht ganz von den Verkaufsstrategien überrannt.

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Wie viele Kundenkarten hat man wohl, wenn man mal genau nachdenkt? Meistens quillt das Portemonnaie schon über und man lehnt ab, wenn man eine neue angeboten bekommt. Die Marketingstrategie, die diese “Kartentechnik” unterstützt nennt sich Beziehungsmarketing.

Beziehungsmarketing gehört neben Erlebnismarketing und Öko-Marketing mit zu den wichtigsten modernen Marketingansätzen. Eine andere Bezeichnung ist der englische Begriff Relationship-Marketing. Es geht darum, dass langfristig Kundenbeziehungen zunächst auf- und dann ausgebaut werden. Angestrebt wird eine positive Beziehung zwischen Unternehmen, Marke und Kunde. Dazu ist es natürlich notwendig, dass die Anforderungen der Kunden genau analysiert werden. Da hinein spielt eine dynamische Gestaltung. Das heißt, dass Wert auf dialogische Kommunikation gelegt wird. Der Verbraucher soll sich mit dem Produkt identifizieren können, das Gefühl haben aktiv mitzuwirken und dadurch ein Verbundenheitsgefühl entwickeln.

Als Käufer bekommt man das Gefühl, als einzelne Person wichtig zu sein und nicht in der Masse unterzugehen. Dies kann natürlich nur positiv für ein Produkt sein! Schließlich kauft niemand etwas, das er abstoßend findet oder bevorzugt ein Unternehmen, welches er nicht ausstehen kann. Um den Nerv der Kunden zu treffen, werden verschiedene Strategien herangezogen. Bespielsweise werden neue Produkte mit Kunden entwickelt, Treue und Bonusrabatte angeboten, sowie Beschwerdemanagement und Leistungsgarantien. Wer kennt schließlich nicht die ganzen Kunden- und Stempelkarten, mit denen man fleißig Punkte sammeln soll, um am Ende Prämien abstauben zu könnnen.

Und was gibt man nicht überall für persönlich Daten preis, auch wenn man diese nicht gleich als solche ausmacht. Man sollte nämlich nicht vergessen, dass auch die Angabe von Interessen zu persönlichen Daten zählt. Durch CRM- Software (Customer Relationship Management-Software) ist es nämlich möglich, Kundendaten aufzuspüren und diese auch auszuwerten. Eben wie eine Marktanalyse. Dies allein reicht natürlich nicht aus, um Beziehungsmarketing durchzuführen, erleichtert es jedoch ungemein! Schließlich ist es nun viel leichter, jemanden bezüglich Dingen anzusprechen, die ihn auch interessieren.

Somit wird erkennbar, dass diese Art von Marketing aus einem qualitativen (Strategien) und einem quantitativen (Instrumente, die eindeutig sichtbare Ergebnisse liefern) Strang besteht.

Beziehungsmarketing ist strategisch sehr gut durchdacht und kann somit schon im Voraus Wettbewerbsvorteile herausschlagen. Eine clevere Angelegenheit also

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“Kennst du das schon? Das ist total gut!! Musst du unbedingt ausprobieren!!” Gibt es denn eine bessere Werbung als Mundpropaganda? Wer hat sich schließlich nicht schon öfter nach einem Einkauf über ein neu ausprobiertes Produkt unterhalten…

Wenn Menschen, denen wir vertrauen, eine Empfehlung aussprechen, sind wir meistens bereit ein neues Produkt auszuprobieren. Darauf kann man eher Vertrauen als einem Werbespot, indem eh alles schöner geredet wird als es ist. Eine positive Information wird nur dann weiter gegeben, wenn Kunden vollends zufrieden sind.

Mundpropaganda ist zentraler Bestandteil des Viralen Marketings, bei dem sich die Empfehlung durch Weitersagen bestenfalls wie ein Virus verbreitet. Ein toller Nebeneffekt: bloßes weitersagen ist bedeutend günstiger als kostspielige Print- und TV-Werbung. Meistens wird ja bei Werbung sogar umgeschalten, da man heutzutage so bombardiert wird, dass es einen nur noch nervt.

Mittlerweile gibt es Firmen im Internet wie trnd, die Mundpropaganda-Kampagnen unterstützen. Durch die Mitarbeiter soll ein Netzwerk entstehen, durch das schnell ein positives Feedback über das Produkt verbreitet wird. Im Voraus gibt es sogar die Möglichkeit, eine Blitzumfrage durchführen zu lassen . Dadurch kann man vorher noch einige Dinge abändern, die in der jeweiligen Zielgruppe eventuell nicht so gut ankommen. Die größten Vorteile sind, dass ein neues Produkt schneller bekannt wird und leichter angenommen wird. Weiterhin wird dafür gesorgt, dass das Produkt überhaupt ins Gespräch kommt und bleibt und damit möglichst langfristig aktuell ist.

An und für sich ein tolles neues Konzept, was sicher in Zukunft immer beliebter werden wird. Also schnell weitersagen

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Das Phänomen Stefan Raab begeistert die Fernseh- und Entertainmentwelt in Deutschland schon seit Jahren. Mit seiner eigenen Sendung Vivasion gehörte er zu den Pionieren des deutschen Musikfernsehens und hatte seinen eigenen Anteil am Erfolg des Senders Viva. Schon vorher war Stefan Raab als Produzent tätig. Unter anderem arbeitete er mit Bürger Lars Dietrich und den Prinzen Dieses Gespür für Musik, die beim Publikum ankommt setzte er später für sein eigenes Projekt um. Sein erster großer Hit war ein Song zur Fußball WM 1994. Schon hier stand die musikalische Qualität eher im Hintergrund. Wichtiger war der Blödel-Anteil des Songs. Die Hymne auf den Bundestrainer Berti Vogts stürmte die deutschen Charts. Weitere Hits folgten.

Auch nach seinem Wechsel zu Pro 7 blieb Raab zunächst diesem Mix aus Humor und Musik treu. Seine TV Total Show wurde ein Erfolg. Raab übernahm hier das Prinzip aus Vivasion, wo er schon vorher kurze Fernsehausschnitte aus allen möglichen Programmen präsentierte und humorvoll kommentierte. Oft nutzte Stefan Raab seine Show, um weitere Musikgruppen zu promoten. Auch die Ö La Palöma Boys wurden von ihm an die Spitze der Charts gebracht. Auch in den Jahren danach hatte Raab noch mehrere Charts Hits, eher er mit seinen Casting Shows anderen Künstlern das Feld überließ. Als der Erfolg der täglichen TV-Total Show nachließ betrat Raab das Feld der Event- und Sportshows. Hier konnte er Erfolgsformate wie die Wok WM einführen. Auch hier steht der Humor an erster Stelle. Das macht nach wie vor den Haupterfolg von Stefan Raab aus.

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Sie sind talentiert, sympathisch, frech, schön, und auch erfolgreich: Die Fußballspieler. Und die Werbeindustrie setzt immer mehr auf Fußballspieler in der Werbung. Sie sind die neuen Helden, die die jungen Menschen glorifizieren. Sie sind die neuen Vorbilder, mit denen sich die jungen Menschen identifizieren. Aber sie müssen auch Typen sein. Sie müssen unterschiedliche Rollen besetzen. Denn Fußballspieler sind Marken. Sie sind die neuen Werbestars.

Der Fußball ist nicht mehr nur Sport, sondern auch Sex. Denn Fußballer sind Athleten und Sexsymbole in einer Person. Und das macht sich die Werbewirtschaft zunutze. Dabei bedienen sie nicht nur die männliche, sondern auch eine weibliche Zielgruppe. Während die Fußballspieler den jungen Männern eine Identität anbieten, gewinnen sie bei jungen Frauen Sympathie. Auch für den Sport gilt: Sex sells!

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Ob Marketing-Guerilla oder konservativer Werbe-Chef - eins ist im Geschäft um Werbung und Kundenaquise enorm wichtig - den Markt zu kennen und den Markt zu verstehen.

Unter “Trendscouting” - mal wieder einer dieser cool klingenden Ami-Begriffe - fällt so auch eins der wichtigsten Gebiete im Marketing.

Denn hier gilt ganz besonders: Wer nicht zeitnah und informiert agiert, der wirbt im schlimmsten Fall am Kunden vorbei und findet sich in eine Nische gedrängt.

Deswegen ist es wichtig, alle vorhandenen Informationsquellen zu nutzen. weiterlesen »

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Die aggressive Werbestrategie des Baumarktes „Praktiker“ ist nach aktueller Rechtsprechung irreführend. Insbesondere die aggressiven Rabattaktionen, die mit der Werbeaussage „20 Prozent auf alles – außer Tiernahrung“ begleitet werden, sind für den durchschnittlich informierten, aufmerksamen und verständigen Verbraucher irreführend. Denn die Rabattaktionen schließen nicht nur Tiernahrung, sondern auch Tchiboprodukte aus. Und das macht „Praktiker“ in seiner Werbeaussage nicht deutlich.

Die Baumarktkette „Praktiker“ wird seine Werbestrategie umpositionieren müssen. Denn die aggressive Werbeaussage „20 Prozent auf alles – außer Tiernahrung“ hat nach dem rechtskräftigen Urteil nicht mehr Bestand. Und „Praktiker“ leitet sodann auch einen werbestrategischen Wechsel ein. Die Rabattaktionen sollen reduziert, und auf ausgewählte Produkte übertragen werden. Der aggressive Preiskampf mit dem Marktführer „Obi“, dessen Werbestrategie origineller und erfolgreicher ist, kann in die nächste Runde gehen. Und erste Ansätze zeigen sich in dem neuen Werbespot, in dem „Praktiker“ dem Imagewerbespot von „Obi“ angreift.

Der strategische Werbewechsel kann erfolgversprechend werden. Denn der onmipräsente Werbespot von „Obi“ führt inzwischen zu Reaktanzen bei den Verbrauchern. Und der direkte werbliche Seitenhieb von „Praktiker“ wird begrüßt. Sollen Baumärkte singen oder verkaufen?

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Marken haben einen Wert. Einen Wert, dem verschiedene Zielgruppen entgegenstehen. Dabei können die Marken nach ihren Zielgruppen unterschieden und ausgerichtet werden. In der klassischen Markenlehre lassen sich Marken in Unternehmensmarken (Corporate Brands) und Produktmarken (Product Brands) einordnen. Daneben hat die angewandte Markenführung eine weitere Klassifikation hervorgebracht, die Arbeitgebermarken (Employer Brands).

Die Unternehmensmarke und deren Leitbilder richten sich an interne und externe Interessensgruppen - den Mitarbeitern, den Anteilseignern, dem Management und der Öffentlichkeit. Dabei müssen die Vision und die Mission des Unternehmens, aber auch die Werte und Ziele, einheitlich kommuniziert werden.

Die Produktmarke und deren Botschaften orientieren sich an externe Interessensgruppen - den Konsumenten und den Lieferanten. Dabei müssen sich die Produktmarke und das Unternehmen von den potentiellen Wettbewerbern eindeutig differenzieren. Insbesondere die sozialen und psychologischen Merkmale der Konsumenten sind anzusprechen.

Die Arbeitgebermarke und deren Kompetenzen richten sich an externe Interessensgruppen - den potenziellen Bewerbern. Dabei muss die Einzigartigkeit des Unternehmens als Arbeitgeber herausgestellt werden, sodass eine starke Positionierung auf dem Arbeitsmarkt eingenommen werden kann. Insbesondere das Image des Unternehmens ist entscheidend. Die Grenzen zwischen Unternehmensmarke und Arbeitgebermarke sind hier fließend, weiter in Harvard Businessmanager.

Marken sind allgegenwärtig. Und auch das Leistungsversprechen der Arbeitgebermarken scheint austauschbar zu sein. Die Unternehmen konzentrieren sich noch immer auf das externe und nicht auf das interne Marketing. Sobald den Mitarbeitern ein höherer Stellenwert im Unternehmen zugesprochen wird, haben Arbeitgebermarken eine Zukunft.

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Ein neuer Lebensstil macht sich breit. Ein Lebensstil, der gesund und nachhaltig gelebt und konsumiert werden will. Dabei scheint der neue Lebensstil in einem Widerspruch zu stehen. Zum einen müssen die Produkte den ethischen und ökologischen Ansprüchen dieses Konsumententyps genügen. Und auch die Qualität ist entscheidend. Zum anderen müssen die Produkte einer Mode und einem Lifestyle entsprechen. Und auch die Marke ist für diesen Konsumententyp nicht unerheblich. Diesen Stil leben die Lohas, die für Lifestyle of Health and Sustainability stehen. Sie wollen Produkte konsumieren, die gleichsam das Marken- und Umweltbewusstsein verbinden, weiter in Werben & Verkaufen, Nr. 16/2008.

Die Lohas, die auch Neo-Grüne genannt werden, konsumieren und leben nach dem Leitspruch „Ich kaufe ein, also bestimme ich“. Sie sind kritische Konsumenten, die die Produkte umweltbewusst hergestellt wissen wollen. Die Lohas finden sich in allen Altersgruppen und auch in allen Bildungsschichten. Sie sind naturbezogen, aber auch technikorientiert. Sie sind individuell, aber nicht elitär. Sie sind selbstbezogen, aber auch gemeinschaftlich.

Die Lohas etablieren sich auf den Konsumentenmärkten. Und das zunehmende Bewusstsein für Gesundheit und Umwelt liefert einen wichtigen Nährboden. Dabei nehmen sich die Unternehmen diesem Konsumententyp an, sei es in den Bereichen Lebensmittel, Mode, Design, Tourismus oder Freizeit. Die Lohas suchen sich die Angebote, die ihren Ansprüchen gerecht werden. Aber auch die Unternehmen richten ihre Angebote immer mehr an den Lohas aus.

Die Lohas sind eine interessante Konsumentengruppe. Und ihr hybrider Lebensstil hat Potential. Aber können die Lohas die Konsumenten der Zukunft sein? Und werden sie wirklich das Konsumentenverhalten bestimmen? Festzuhalten bleibt, dass sich dieser Lebensstil schleichend etabliert. Inzwischen kommt ein gegensätzlicher Lebensstil auf, der Lifestyle of Voluntary Simplicity, auch Lovos genannt. Die Zeit wird es zeigen.

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Ostheim steht für eine Innovation. Für eine Innovation unter den Erfrischungsgetränken. Für die Bionade. Und die Bionade hat Erfolg. Denn der Markt für ein biologisch hergestelltes Erfrischungsgetränk war neu und somit nicht ausgeschöpft.

Innovationen brauchen Zeit. Und so auch die Bionade. Der Handel war bereit für diese Innovation, aber nicht der Kunde. Denn eine aktive Endverbraucherwerbung, in der das Produkt und die Marke Bionade hätten herausgestellt werden können, konnte nicht realisiert werden. Die Geldmittel waren nicht vorhanden, die mediale Präsenz fehlte, der Erfolg blieb aus. Auch wenn die Bionade aufwendige Marketingaktivitäten nicht betreiben konnte, so stellte sich der Erfolg doch noch ein. Ursächlich für den heutigen Markterfolg der Bionade war das Phänomen der Mundpropaganda, das so genannte Virale Marketing. Die Bionade war somit im Gespräch. Und eine Listung im Handel konnte auf bundesweiter Ebene erhöht werden. Neben dem nationalen Markt, sollen auch ausgewählte internationale Märkte bearbeitet werden. Aus einem kleinen Familienunternehmen entwickelt sich ein Unternehmen mit Expansionsbestrebungen.

Bionade ist einzigartig. Denn die Bionade basiert auf der Fermentation, einem Brauverfahren, in dem Zucker in Gluconsäure und nicht in Alkohol umgewandelt wird. Somit ist die Bionade das erste alkoholfreie Erfrischungsgetränk, das heute viele Nachahmerprodukte findet.

Bionade ist gesund. Und insbesondere das aufkommende Bewusstsein für eine gesunde Ernährung bietet neues Erfolgspotential. Biologisch angebaute und hergestellte Produkte sind im Trend. Und mit der Bionade kann eine Stellung bezogen werden, eine Stellung zu einem ökologischen Verantwortungsbewusstsein.

Die Bionade ist besonders. Besonders, weil sie ein aufwendiges Marketinginstrumentarium nicht bedurfte, um bekannt zu werden. Und der Erfolg bringt auch die Kommerzialisierung mit sich. Kampagnen werden gestartet und Kooperationen eingegangen. Eine Überhallerhältlichkeit ist das Ziel. Somit entwickelt sich die Bionade von einem Lifestyleprodukt zu einem Massenprodukt.

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